могут появляться, люди, одетые в тренды нового сезона, средства массовой информации тоже освещают задавшиеся тренды. В следствии этого, интерес покупателей подогревается.
Скидка 20 – 30% на новую коллекцию самый удачный момент приобрести вещи из новой коллекции, но по более привлекательной цене, с момента ее появления.
Считаем выгоду.
Пальто – себестоимость 2000 руб., конечная цена 8000 руб. (наценка 300%)
Скидываем 30% от конечной цены = 5 600руб.
Выгодно ли?
Прибавляем минимальную наценку к себестоимости и проверяем себя:
2000 +89,86% = 3 797,2 (минимально допустимая цена)
Считаем сколько мы зарабатываем:
3797,2/189,86 = 19,9 (это 1%)
5600/19,9 – 100 = 181,4%
Итак, при конечной стоимости во время акции, наше пальто будет иметь наценку в 181,4%. Выгодно? Безусловно.
Подумайте, сколько пальто вы сможете продать по такой акции?
А без нее?
Финальная распродажа сезона
На финальной распродаже в магазинах мы видим скидки от 50—70%.
Попробуем повторить?
К этому моменту спонтанные покупки на первой стадии появления коллекции, привлекательной акции 2+1 = 2, и скидки в середине сезона, большая часть покупателей уже совершили покупки понравившихся им вещей. Остается небольшой сегмент покупателей, которых можно привлечь только одним способом – низкой ценой.
Как правило эти люди не гонятся за тенденциями впереди всех, а терпеливо ждут финала сезона, не боясь приобретать вещи, которые могут потерять актуальность в следующем году.
Для проведения такой акции могут выбираться следующие ассортиментные группы:
1. Модели, где из размерного ряда остался только 1 или 2 размера
2. Модели из предыдущих аналогичных сезонов (если магазин работает не первый год)
3. Модели, продажи которых минимальны или не проданы вообще
4. Некоторые модели из нового сезона с краткосрочными тенденциями
5. Все модели из нового сезона.
Не рекомендуется прибегать к пункту номер 5.
В каждой коллекции существуют модели, которые не имеют сезона. Например, толстовки или джинсы. Они могут быть актуальны и в следующих сезонах. Поэтому их стоит приберечь, чтобы продать их с большей прибылью, или указать минимальную скидку в размере 20—30%.
Считаем выгоду.
Шорты с рисунком «зайчик» (моя фантазия) – четко прослеживается краткосрочная тенденция, нет абсолютно никаких гарантий, что модель будет актуальна в следующем сезоне.
Себестоимость 800 руб. – цена 3200 руб. (наценка 300%)
Скидка 70% = 3200 – 70% = 960 руб.
Считаем минимальную наценку:
800 +89,86% = 1518,88
Получилось, что наша цена ниже уровня минимальной наценки.
Значит, мы можем допустить продажу только по цене 1518,88 руб.
Что является скидкой не в 70%, а в 52% от первоначальной цены в 3200 руб.
Давайте сделаем вывод: для того, чтобы акция в -70% была выгодна, первоначальная наценка должна составлять на менее 500 -550% возможно ли это? Нет!
В некоторых случаях такая наценка возможна у гигантов индустрии моды. Не будем перечислять их названия, наверняка вы догадались о ком идет речь из сегмента масс – маркет. Они добиваются таких цен благодаря очень выгодным контрактам с предприятиями производства и пошива, расположенных в дальних странах и конечно, благодаря большому количеству розничных точек по всему миру, что позволяет им сокращать административные издержки.
Многие малые предприниматели прибегают к определенной хитрости.
Открою вам секрет: они искусственно завышают цену, а затем спускают ее до нужного уровня скидки.
Не советую прибегать к данному методу, хотя бы потому, что, если у вас есть постоянные покупатели, заметив данные манипуляции, будут очень разочарованы. Нечестная игра, даже коммерчески выгодная, как правило в долгосрочной перспективе, не будет оправдана.
Поэтому главным советом в этой ситуации будет – позволяйте себе ту скидку, которую вы можете, чтобы не допустить ухода в минус.
Заключение: акции и скидки являются частью маркетинговых мероприятий любого розничного бизнеса, в том числе их эффективно используют в магазине одежды. Вы познакомились с основными из них, и научились рассчитывать выгоду. Готовьтесь к ним заранее, составив подходящий для себя график. Не относитесь к акциям и скидкам, как к снижению рентабельности. Правильно проведенное мероприятие наоборот позволит вам достигнуть лучших показателей торговли, привлечет внимание новых покупателей, закрепит поток постоянных клиентов и конечно выделит вас на фоне ваших конкурентов. Вы можете использовать методы, приведённые в этой книге, а можете на их основании придумывать другие. Главное, чтобы они были эффективны. Сопровождайте свои акции и скидки информационной поддержкой при помощи рекламы и PR мероприятий. Как это сделать, читайте в следующей части.
ЧАСТЬ 10. РЕКЛАМА И PR
…Последний рывок перед окончанием нашего с вами путешествия в мир моды и собственного модного бизнеса. Поднажали и ….
В последней части этой книги мы рассмотрим очень важный фактор, который как слышали многие из вас – двигатель торговли. Это реклама.
Ваш бизнес может быть построен абсолютно правильно, все процессы оптимизированы, у вас есть концепт и вы готовитесь занять свою долю рынка, при этом все это может оставаться только в вашей реальности.
Для того, чтобы запустить процесс, необходимо сделать его видимым для других людей. А именно заявить, кто вы, что вы, что вы предлагаете и почему ваше предложение лучше остальных.
Для этого нам потребуется хорошая рекламная кампания и PR мероприятия.
Для начала давайте определим уровень рекламного бюджета.
Глава 1. Рекламный бюджет
Если говорить честно, он практически не ограничен и будет зависеть исключительно от ваших финансовых возможностей. Но рекомендации по минимальному порогу все-таки есть, они составляют 2% от общего товарооборота.
Вы можете рассчитать размер этого бюджета исходя из годового товарооборота, а можете делать это ежемесячно. Если вы перевыполните план продаж, рекомендуется добавить дополнительные средства в рекламу.
Рекламный бюджет от 2 -10% от товарооборота считается наиболее приемлемым для данного вида бизнеса.
Вспомним наши цифры:
Планируемый товарооборот будет составлять 1 650 000 руб. ежемесячно (подставляйте свои цифры и валюту для расчета индивидуального рекламного бюджета).
Значит минимальным рекламным бюджетом на месяц станет 33 000 руб.
1 650 000 *2%
Необязательно фиксировать эту сумму и придерживаться ее каждый месяц, вы можете увеличить рекламный бюджет в особо значимые месяцы: месяцы открытий магазина, поступлений новой коллекции, проведения акций, скидок или подготовкой к сезонным мероприятиям.
Глава 2. Основные виды рекламы
Существует огромное количество рекламных способов. Для удобства, оставим только нужные нам. Перечислим основные виды рекламы, подходящие для магазина одежды:
1. Наружная реклама
2. Промо – товары
3. Печатная реклама
4. Реклама на ТВ
5. Интернет Реклама
6. Реклама в социальных сетях
7. Реклама на маркетплэйсах
Теперь подробно поговорим о каждом из них.
Наружная реклама
Наружная реклама – это реклама на внешних носителях. Она включает вывески, штендеры, баннеры, дорожные растяжки, рекламу на автомобилях и многое другое. Выделим из общего разонобразия бюджетные и эффективные методы, подходящие для магазина одежды.
1. Вывеска. Как правило, вывеска располагается над главным входом в магазин, не зависимо от его расположения (ТЦ или стрит – ритейл)
При планировании дизайна уделите разработке вывески должное внимание. Вряд ли у вас получится изготовить ее самостоятельно, поэтому заранее обратитесь к услугам профессиональной компании. Они помогут разработать дизайн и изобразить его на конечном носителе. Чаще всего на вывеске изображено название магазина, выполненное в фирменном стиле (цвета, шрифт и т.п.). Для привлечения внимания посетителей, очень часто вывески располагают на светящемся коробке, или используют буквы с подсветкой. Выбрав такой вариант, вы сможете в любое время суток быть на виду своих будущих клиентов.
Для размещения вывески и ее согласования иногда необходимо обратиться к арендодателям или местной администрации. Следуйте местному законодательству.
2. Витрина. Является одним из ключевых средств наружной рекламы для магазина одежды. О ее значимости и способах оформления вы уже читали в предыдущих частях.
3. Штендер – это переносная конструкция наружной рекламы, которая устанавливается в непосредственной близости
